Processo de Governança completa | Marketing Imobiliário | Estudo de Caso Real | Horizont Imóveis - Mateus Leme - MG 2024 - 2026

Horizont

Imóveis | Mateus Leme – MG | 2024 - 2026

Os estudos de caso que decidi tornar públicos nesta nova fase do meu trabalho não foram escolhidos apenas pelos resultados que produziram. Há, por trás dessa seleção, quatro propósitos que considero igualmente importantes: reconhecer grandes parcerias e o aprendizado que elas me proporcionaram; registrar, dentro de uma trajetória de sete anos, os processos que forneceram dados concretos para a validação e o amadurecimento da metodologia; demonstrar, por meio de experiências reais, como a ampliação dos serviços, a integração de plataformas e a organização dos processos contribuíram para a escala dos clientes e da própria agência; e construir uma validação social baseada em números verificáveis, e não em promessas. Esses casos também integrarão o livro que estou produzindo.

Eu poderia contar muitas outras histórias. Há, entretanto, um momento em que é preciso encerrar um ciclo histórico, organizar aquilo que foi aprendido e transformar experiência acumulada em conhecimento consultável. É justamente desse movimento que nasce o próximo estágio do nosso trabalho: a Transformação Digital COMERCIAL das operações imobiliárias.

Não se trata de simplesmente colocar uma imobiliária na internet, produzir conteúdo ou aumentar o volume de anúncios. Trata-se de compreender de que maneira comunicação, geração de demanda, atendimento, pessoas, processos, tecnologia e dados podem funcionar como partes de uma única operação comercial. O objetivo é permitir que corretores e imobiliárias continuem vendendo, mas passem também a compreender por que vendem, onde perdem oportunidades, quanto podem crescer e quais estruturas precisam construir para que esse crescimento seja sustentável.

A história da Horizont Imóveis é particularmente importante para mim porque, entre os projetos que conduzi, talvez tenha sido aquele em que essa evolução pôde ser observada de maneira mais completa.

A Horizont Imóveis, de Mateus Leme, Minas Gerais, chegou até nós por meio dos nossos próprios anúncios, em maio de 2024. Naquele momento, Fábio procurava um parceiro para cuidar essencialmente da comunicação diária e da organização do site. A gestão do tráfego pago já estava sob responsabilidade de outro profissional, e os anúncios produziam resultados. Havia, porém, uma percepção correta por parte dele: existia uma lacuna entre investir em mídia e possuir uma estrutura digital própria, organizada, atualizada e capaz de sustentar adequadamente aquilo que os anúncios começavam a gerar.

Até então, eu nunca havia aceitado assumir somente a produção e a comunicação sem participar também da estratégia de vendas. Depois de uma longa reunião, contudo, compreendi o potencial daquele negócio e entendi que valia a pena iniciar a parceria por um ponto diferente daquele ao qual estava acostumado.

Fábio, à frente da Horizont Imóveis, não atuava apenas no mercado tradicional de imóveis usados. Além de manter uma boa carteira de propriedades particulares, trabalha com loteamentos, é loteador e representa grandes proprietários de áreas em Minas Gerais, tendo também como parte importante de seu negócio a comercialização de loteamentos inteiros. Havia, portanto, uma operação com potencial consideravelmente maior do que aquele que sua estrutura digital, naquele momento, conseguia expressar.

Começamos pela base.

Organizamos a comunicação cotidiana, substituímos uma plataforma cara e pouco eficiente pela solução dos parceiros da Voa Corretor, estruturamos adequadamente Meta Ads e Google Ads, fortalecemos o SEO e iniciamos um trabalho contínuo de organização do posicionamento digital da empresa. Tratamos, selecionamos e atualizamos as fotografias da carteira de imóveis, reorganizamos sua exposição e passamos a abastecer de maneira constante tanto o site quanto as redes sociais.

Esse processo foi amadurecendo durante aproximadamente seis meses. Nesse período, tornou-se cada vez mais evidente que comunicação, site e mídia não poderiam continuar funcionando como estruturas isoladas. As novas estratégias de escala que propúnhamos exigiam centralização, leitura conjunta dos dados e liberdade para trabalhar diferentes frentes simultaneamente.

Foi nesse momento que o tráfego e os anúncios da Horizont passaram também para a agência.

Com os dados centralizados, ampliamos as possibilidades estratégicas. Passamos a trabalhar não apenas a demanda imediata, mas também a construção de audiência qualificada, a formação de comunidade, a expansão dos produtos anunciados e uma presença digital capaz de produzir resultados tanto pagos quanto orgânicos.

Ao longo dos meses seguintes, a Horizont começou a ocupar uma posição mais forte nas pesquisas orgânicas de sua região. Paralelamente, cresceram a autoridade e as conexões de Fábio, enquanto novos imóveis, negócios e loteamentos de maior valor começaram a ser captados.

Durante aproximadamente 14 meses, tivemos aquilo que considero essencial em qualquer processo sério de marketing e vendas: execução consistente, investimento compatível com o objetivo e tempo suficiente para que os dados deixassem de representar episódios isolados e passassem a revelar padrões.

Foi justamente essa maturidade que tornou visível o problema seguinte.

A Horizont vendia. Sua presença digital havia se fortalecido. A empresa conquistara relevância regional e continuava gerando negócios. Ainda assim, não conseguíamos identificar uma escala verdadeiramente verificável. Havia crescimento, mas existiam gargalos entre a geração da oportunidade e aquilo que, ao final, conseguíamos efetivamente medir.

Em outras palavras, o marketing havia evoluído mais rapidamente do que a estrutura comercial responsável por absorver aquilo que ele produzia.

Em julho de 2025, depois de inclusive testarmos a inclusão de uma landing page com o objetivo de melhorar a qualificação dos leads — experiência que se mostrou pouco eficiente diante do comportamento já modificado daquele público —, propusemos um projeto adicional à jornada digital de vendas: um trabalho específico de governança comercial.

A perda de leads era grande. Os processos de atendimento não haviam acompanhado o aumento da demanda e Fábio, embora extremamente atento às transformações do mundo digital, ainda concentrava sobre si atividades demais. Atendimento, visitas, relacionamento com proprietários, captação de fotografias e vídeos e decisões importantes da operação continuavam dependendo excessivamente de sua presença.

Havia ainda outro problema, talvez mais importante: uma parcela significativa das informações sobre aquilo que acontecia depois da geração do lead não retornava de maneira organizada. Sabíamos quanto investíamos, quantas oportunidades eram geradas e que vendas aconteciam, mas parte relevante da inteligência existente entre esses pontos permanecia dispersa.

Não bastava, portanto, gerar mais demanda. Era necessário compreender integralmente o caminho percorrido por ela.

Foi então que identificamos a Kinbox como a plataforma mais adequada ao estágio e ao tamanho daquela operação. A ferramenta nos permitia estruturar fluxos de atendimento, centralizar informações, distribuir leads e desenvolver automações personalizadas de acordo com a realidade específica da imobiliária.

Nesse momento, tomamos uma decisão que considero especialmente relevante dentro desta história: interrompemos a implantação de inteligência artificial que estava em andamento.

Antes de automatizar, precisávamos compreender.

Não fazia sentido introduzir IA sobre uma jornada que ainda não estava completamente desenhada, mensurada e compreendida. Passamos, então, a estruturar o percurso real do cliente: entrada do lead, tempo de atendimento, distribuição entre os responsáveis, retorno, visitas, acompanhamento e conversão.

Adquirimos um número específico de WhatsApp para a operação e centralizamos os atendimentos. Fui presencialmente à Horizont para realizar uma consultoria com a equipe, estabelecer a hierarquia do trabalho e definir com clareza os processos e as responsabilidades de cada pessoa dentro da nova estrutura.

Uma das primeiras consequências dessa reorganização foi liberar Fábio de parte significativa das tarefas que não dependiam necessariamente dele. Seu tempo passou a ser direcionado com maior intensidade para aquilo em que sua presença efetivamente produzia maior valor: relacionamento com proprietários, captação e negociação dos empreendimentos mais importantes.

Um gerente passou a receber e distribuir os leads entre os corretores. Elisete, esposa de Fábio, permaneceu responsável pela área financeira. Fernando, profissional altamente capacitado, foi incorporado de maneira presencial à operação digital da imobiliária, tornando-se o apoio local necessário para que processos, tecnologia, atendimento e execução permanecessem conectados.

A partir dessa organização, começamos finalmente a ter uma leitura real, contínua e verificável das diferentes pontas da jornada comercial.

Nosso compromisso com Fábio era muito claro: o projeto precisava demonstrar economicamente sua razão de existir. A meta estabelecida era que, em até três meses, a nova estrutura produzisse pelo menos 20% adicionais em vendas depois de absorvido o próprio custo de implantação.

A implementação foi conduzida de maneira progressiva. Primeiro estruturamos a operação e capacitamos as pessoas. Em seguida, trabalhamos manualmente os fluxos e os protocolos de atendimento, observando o que efetivamente funcionava para aquela imobiliária, naquela região, com aqueles produtos e com aquele perfil de cliente. Somente depois de compreendermos esse comportamento começamos a automatizar aquilo que já havia se mostrado funcional.

Essa ordem não é um detalhe metodológico.

Automatizar um processo que ainda não foi compreendido não resolve suas falhas; apenas as reproduz com maior velocidade. Inteligência artificial e automações implantadas em lote, sem conhecimento da jornada do cliente, do produto, da estrutura disponível, das limitações da empresa e de seus ativos humanos, podem significar desperdício de dinheiro e, em determinadas situações, produzir uma experiência exatamente contrária à reputação que se pretende construir.

Depois dos primeiros 30 dias de leitura integral dos dados, finalmente tivemos números capazes de dimensionar aquilo que havia sido construído.

OS RESULTADOS VERIFICÁVEIS

A operação digital acompanhada naquele primeiro ciclo esteve diretamente relacionada a R$ 360.000,00 em vendas de imóveis.

Essas vendas produziram R$ 34.000,00 em comissões, o equivalente a 9,44% do valor comercializado naquele recorte.

O investimento realizado no projeto de estruturação e governança foi de R$ 20.000,00.

Assim, os R$ 34.000,00 gerados em comissões representaram uma receita equivalente a 170% do valor investido no projeto.

Depois de descontado integralmente o investimento de R$ 20.000,00, permaneceram R$ 14.000,00 de resultado financeiro líquido incremental, correspondentes a um retorno líquido de 70% sobre o capital investido.

Em termos objetivos, para cada R$ 1,00 investido no projeto, foram produzidos R$ 1,70 em comissões, dos quais R$ 0,70 representaram ganho líquido após a recuperação integral do investimento.

E há uma distinção importante: esses R$ 360.000,00 dizem respeito às vendas cuja leitura conseguimos relacionar à nova operação digital. Não estamos incluindo nesse valor os negócios provenientes da carteira própria e da estrutura comercial tradicional que a Horizont já possuía.

Portanto, ao final daquele primeiro ciclo de 30 dias, o projeto não apenas havia demonstrado sua capacidade de produzir resultado: o investimento inicial de R$ 20.000,00 já estava integralmente recuperado dentro do próprio período analisado, superando de maneira significativa a meta econômica estabelecida para três meses.

Mais importante do que o número isolado, entretanto, foi compreendermos finalmente de onde ele vinha.

Diagnosticamos uma oportunidade concreta de escala, desenhamos um projeto compatível com o momento, o orçamento e o tamanho da imobiliária, incorporamos plataformas sem qualquer obrigação comercial com fornecedores — escolhendo aquilo que entendíamos ser mais adequado àquela operação —, conectamos pessoas e ativos digitais, treinamos a equipe, testamos os processos e, finalmente, conseguimos medir o resultado do trabalho com muito menos espaço para interpretação subjetiva.

Nos dois meses seguintes, avançamos para a implantação dos processos de automação e inteligência artificial, agora sobre uma estrutura que já conhecíamos. A tecnologia deixou de ser uma promessa abstrata para ocupar seu lugar correto: melhorar um processo que havia sido previamente desenhado, testado e validado por pessoas.

Paralelamente, havia um objetivo que considero tão importante quanto o resultado financeiro: fazer com que a inteligência construída permanecesse na empresa.

Fernando foi preparado progressivamente para assumir a comunicação, os anúncios e a manutenção dos novos processos. A intenção não era criar uma dependência permanente da agência, mas entregar à Horizont estrutura, conhecimento e capacidade operacional suficientes para que ela pudesse continuar evoluindo com autonomia.

Em fevereiro de 2026, depois de quase dois anos de parceria, encerramos nossa participação direta na operação, com Fernando assumindo integralmente o trabalho.

Para mim, esse desfecho também faz parte do resultado.

Uma parceria bem-sucedida não precisa necessariamente terminar com a permanência indefinida do fornecedor. Em determinados projetos, a melhor prova de que o trabalho amadureceu está justamente na possibilidade de entregar ao cliente os processos, a inteligência e a estrutura necessários para que ele possa seguir sem depender de nós.

Fábio, registro este caso com alegria, respeito e profunda gratidão pela confiança depositada durante todo esse período. Foi uma parceria que produziu lucro, mas que também me trouxe algo essencial: APRENDIZADO.

Entre todos os projetos realizados pela agência, considero a Horizont Imóveis uma das experiências mais completas da nossa trajetória. Começamos cuidando de comunicação e estrutura digital e, à medida que os resultados e as necessidades da empresa evoluíram, avançamos sobre tráfego, SEO, posicionamento, geração de demanda, atendimento, dados, processos, integração de pessoas, governança comercial, automação e inteligência artificial.

O mais importante, contudo, não foi simplesmente incorporar novas ferramentas. Foi compreender em que momento cada uma delas fazia sentido, quais problemas deveriam resolver e como medir aquilo que efetivamente entregavam.

Essa experiência ajudou a consolidar uma convicção que hoje ocupa o centro do meu trabalho: uma operação imobiliária não se transforma digitalmente porque utiliza mais tecnologia. Ela se transforma quando passa a compreender, integrar e governar comercialmente aquilo que a tecnologia torna possível.

Fábio, realmente foi um prazer fazer parte da sua história.